CAC は Customer Acquisition Cost の略で、顧客を1人獲得するためにかかった費用を見る指標です。日本語では顧客獲得コスト、顧客獲得単価と呼ばれます。
基本の考え方は、顧客獲得に使った費用を、新しく獲得した顧客数で割ることです。
CAC = 顧客獲得に使った費用 ÷ 新規顧客数
まず押さえたいポイント
- 広告費だけでなく、営業費、制作費、代理店費、ツール費を含めるかで数字が変わる
- 無料登録や問い合わせではなく、有料顧客を基準にするかを先に決める
- LTVや粗利と比べて、獲得投資が回収できるかを見る
- 全体平均だけでなく、広告、検索、紹介、営業など流入元ごとに分けて見る
- CACが低いことより、獲得した顧客が継続して価値を生むかが重要になる
どんな場面で使うか
CACは、広告費を増やしてよいか、営業人員を増やしてよいか、広告チャネルの効率が良いか、キャンペーンが採算に合っているかを考えるときに使われます。
たとえば、広告費だけで計算するとCACが10,000円でも、LP制作費、広告運用代行費、営業対応の人件費まで含めると25,000円になることがあります。広告管理画面の獲得単価だけを見ると、実際の顧客獲得コストを低く見積もりやすくなります。
注意点
CACは単独で良し悪しを決める指標ではありません。CACが高くても、顧客のLTVが十分に高く、回収期間も短いなら成立する場合があります。反対に、CACが低くても、すぐ解約される顧客ばかりなら事業には効きにくくなります。
また、何を顧客と呼ぶかを固定することも重要です。無料登録、問い合わせ、商談化、有料契約、初回購入のどれで割るかによって、CACの意味は変わります。詳しくは、CACとは？顧客獲得コストと広告費を見る基本 で整理しています。
近い指標との違い
広告運用では、クリック単価、問い合わせ単価、購入単価のように、途中の行動ごとの費用を見ることもあります。CACはそれらよりも事業寄りで、最終的に顧客になった人を基準に見る点が違います。広告の管理画面では良い数字に見えても、有料契約まで進まない場合、CACは高くなります。
実務では、広告の途中指標で改善場所を探し、CACで獲得全体の採算を見ます。