GRR は Gross Revenue Retention の略で、既存顧客からの売上が、アップセルや拡張売上を除いたうえで、どれだけ残ったかを見る指標です。
SaaS では どれだけ売上を守れているか を見る数字として使われます。
考え方としては、期首にいた顧客群の売上を100として、そこから解約やダウングレードで減った分だけを反映します。
アップセルや利用拡大で増えた分は含めません。
たとえば、期首の既存顧客売上が100万円で、解約や縮小で10万円減った場合、GRR は90%です。
その後に別の既存顧客で20万円のアップセルが起きても、GRR 自体は 90% のままです。
この性質があるので、GRR は まず守れているか を見るのに向いています。
一方で、アップセルやクロスセルまで含めて既存顧客売上全体がどうなったかを見たいときは、NRR を使います。
ざっくり言うと
という関係です。
そのため、NRR だけを見ると強く見えても、GRR が弱いなら 離脱や縮小は多いが拡張で補っている 状態かもしれません。
逆に GRR が高ければ、顧客基盤そのものが安定していると見やすくなります。
GRR が低い場合は、アップセル施策より前に、解約やダウングレードの理由を減らすことが優先になりやすいです。
初回導入で止まっていないか、主要機能が使われているか、価格に対して価値が届いているかを確認すると、改善の方向が見えやすくなります。
つまり GRR は、既存顧客売上の 守りの質 を見る数字です。
NRR が高く見えるときでも、GRR を見ると土台が本当に安定しているかを確認しやすくなります。
要するに GRR は、既存顧客売上の純粋な守りを測る指標です。
詳しくは NRRとは？既存顧客売上がどれだけ残って増えたかを見る指標 であわせて整理しています。