NRR は Net Revenue Retention の略で、既存顧客からの売上が一定期間でどれだけ残り、どれだけ増えたかを見る SaaS 指標です。
新規顧客の売上を除いて、もともといた顧客群の売上変化だけを見るのが特徴です。
たとえば、期首にいた顧客群の月次売上が100万円だったとして、その後に解約やダウングレードで15万円減り、アップセルや利用拡大で25万円増えたなら、最終的には110万円になります。
この場合の NRR は 110% です。
ここで大事なのは、NRR が 既存顧客基盤の強さ を見る数字だということです。
新規顧客がどれだけ増えたかは別で、既存顧客だけを切り出して、売上が縮んでいるのか、維持できているのか、広がっているのかを見ます。
そのため、100% を超えていれば、解約やダウングレードを上回る拡張売上が起きていることを意味します。
逆に 100% 未満なら、既存顧客ベースでは売上が縮んでいます。
似た指標に GRR があります。
GRR はアップセルを含めず、どれだけ失っていないかを見る指標です。
一方で NRR は、失った分と増えた分の両方を含めて見るので、守りと広がりを合わせた結果 が分かります。
また、NRR が高いからといって、必ずしも全体が健全とは限りません。
一部大口顧客の拡張だけで押し上がっている場合や、価格改定だけで一時的に高く見えている場合もあります。
そのため、解約率、リテンション、アップセル率、ダウングレード率などの内訳も合わせて見ることが大切です。
実務では、月次だけでなく四半期や年次で見ることもあります。
契約期間が長いBtoB SaaSでは、短い期間だけだと更新タイミングの偏りで数字がぶれやすいからです。
そのため、どの期間で計測した NRR なのかをそろえて比較する必要があります。
要するに NRR は、新規を除いた既存顧客売上の残り方と伸び方 を見る数字です。
詳しくは NRRとは？既存顧客売上がどれだけ残って増えたかを見る指標 で整理しています。